Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les managing partners des cabinets d'avocats doivent valoriser les activités de business development afin de fidéliser leurs clients existants et en conquérir de nouveaux.

Je vous propose trois bonnes pratiques qui ont fait leurs preuves pour optimiser la stratégie de développement commercial de votre cabinet.

DÉFINIR DES OBJECTIFS CONCRETS, RÉALISTES ET MESURABLES

Avant la pratique, votre cabinet doit mettre en place une feuille de route consacrée à sa stratégie commerciale pour l'année en cours. En tant que managing partner, vous devez avoir une idée claire de ce que vous souhaitez faire en vous fixant des objectifs concrets, réalistes et surtout mesurables. Ceux-ci doivent s’inscrire dans un plan élaboré en cohérence avec la stratégie de votre cabinet.

Pour être efficace, votre stratégie doit s'appuyer sur les besoins de vos clients existants ou prospects afin de leur proposer des réponses et des solutions adaptées.

Vous devez pouvoir répondre aux questions suivantes :

• Quels clients faut-il renforcer ?
• Quels prospects faut-il développer ?
• Dans quel secteur d'activité faut-il ouvrir ?

Ces questions peuvent être facilement adressées en vous dotant d’une fiche de route fondée sur deux leviers :

• L’augmentation de la valeur d’un client en l’accompagnant par exemple sur plus de dossiers et/ou d’autres sujets de droit. Maître Nicolas Courtier, avocat en IP/IT, a par exemple "amorti son abonnement Doctrine avec une seule décision de justice qu'il n'a trouvée nulle part ailleurs et qui lui a apporté la réponse à une consultation sur l’opportunité d’un contentieux dans un domaine totalement nouveau."
• L’obtention d’un nouveau client en faisant par exemple une veille sur une entreprise pour comprendre sur quelles problématiques se trouve leur contentieux ou encore la possibilité pour votre cabinet de l’accompagner sur une matière différente.

VALORISER SON EXPERTISE ET MAXIMISER SA VISIBILITÉ

Selon Maître Isabelle Arpaïa, avocate fiscaliste et utilisatrice Doctrine, "une bonne activité de business development passe forcément par une bonne stratégie de communication en ligne pour gagner en force de conviction et en nombre de clients".

Un cabinet visible est un cabinet qui se fait connaître, qui accroît sa réputation sur le marché et qui en devient automatiquement plus crédible aux yeux du justiciable.

Vous avez certainement nombre de vos clients qui, satisfaits de vos services, parlent de vos compétences autour d’eux. N’hésitez pas à faire ce travail vous-même en communiquant en ligne sur votre activité, vos victoires ou votre analyse d’un point de droit. Cela vous permettra de vous positionner comme expert de votre domaine ou sujet sur un marché de plus en plus compétitif. Parce que 81% des consommateurs s’informent en ligne avant d’acheter un produit ou service, ce positionnement attirera en retour un intérêt nouveau de la part de potentiels clients qui ne vous connaissent pas encore.

Il faut tout d'abord savoir se démarquer, cultiver son identité et caractériser son offre. Pourquoi ? Parce que c'est avec une proposition de valeur travaillée que l'on crée sa différenciation et que l’on est reconnu comme expert sur un sujet spécifique. Une majorité de consommateurs considérant que le plus important chez un professionnel est que celui-ci soit expert dans son domaine d’activité, un client potentiel se rapprochera plus facilement d’un cabinet dont l’expertise le rassure.

Pour accroître votre visibilité en ligne, il faut également mettre en place une stratégie de création et de distribution de contenus.

Quelques exemples :

• Vous pouvez publier un blog où vos associés et collaborateurs écriront sur l’actualité de votre activité ou analyseront l’impact d’une nouvelle jurisprudence. Cela vous permettra d’asseoir le positionnement de votre cabinet sur des thématiques précises. Elle vous permettra notamment d’être plus visible sur les moteurs de recherches, de générer du trafic qualifié sur votre site en attirant vos clients et prospects via des contenus qui leur sont adaptés. L’acquisition de clients ou la réassurance de prospects en dépend.
• Participer à des conférences intervenir sur des tables rondes est aussi un bon moyen de travailler votre visibilité mais dès l’évènement passé, vous ne pouvez plus capitaliser sur les efforts fournis pour y participer. A l’inverse prendre le temps d'écrire un article vous permettra de valoriser votre expertise dans le temps puisque le contenu créé restera accessible à quiconque s'intéresse au sujet ou à vous.

Si la création de ce contenu est fondamentale, sa distribution l’est encore plus. Voici quelques idées :

• Partagez vos articles, vidéos, commentaires ou encore les classements dans lesquels vous êtes sur vos réseaux sociaux.
• Mettez en place une bonne newsletter qui vient expliquer aux clients cibles les activités du cabinet.

CONNAISSEZ VOS CLIENTS ET PROSPECTS SUR LE BOUT DES DOIGTS

En tant que managing partner, vous devez faire une veille continue de la situation juridique et judiciaire de vos clients et clients potentiels pour pouvoir soit les accompagner au mieux pour les premiers, soit leur faire la meilleure proposition de valeur possible pour les seconds.

Pouvoir vous informer en permanence sur le contentieux du marché spécifique sur lequel ils évoluent vous permettra non seulement d’interagir de façon pertinente avec vos clients mais aussi de mieux comprendre les besoins de vos prospects et donc gagner en rentabilité.

Pour cela, plusieurs moyens existent pour optimiser votre veille :

• Les Pages Entreprises Doctrine sont un bon outil pour connaître l’historique et le statut contentieux d’une entreprise. Selon Benjamin Moutte, Directeur Juridique de Rakuten, "L’historique et le statut contentieux d’une entreprise est une source d’informations de grande valeur sur ses pratiques, sa stratégie ou sa santé." Vous pourrez ainsi proposer vos services en toute connaissance de cause.
• Les Alertes Doctrine peuvent, elles, vous permettre d’être tenu au courant au moment où une décision non favorable impliquant un confrère ou un prospect est rendue. Cette information vous permettra d’identifier le bon moment pour intervenir auprès de cette personne ou de cette entreprise et de lui expliquer comment vous auriez pu gagner son affaire en adoptant une stratégie différente de votre concurrent. Maître Nicolas Contis, utilisateur Doctrine explique ainsi "J’ai eu un dossier contre un très grand cabinet parisien sur lequel je me suis mis une alerte sur Doctrine. Je suis ainsi instantanément au courant dès qu’une décision qui implique ce cabinet est rendue ! "

Avec ce soutien technologique de taille, vous serez ainsi capable de faire preuve d’adaptabilité, d’améliorer la qualité de vos prestations, de fidéliser les clients existants du cabinet et susciter l’intérêt d’une nouvelle clientèle.